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洋码头曾碧波:我为什么无惧京东和天猫国际?

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洋码头曾碧波:我为什么无惧京东和天猫国际?
* 来源 :http://www.672510.com * 作者 : * 发表时间 : 2019-03-13 03:44 * 浏览 :

  在专访的时候,记者问,你们洋码头是做平台的,天猫国际也是做平台的,比你们销售额要高很多,你跟他们怎么竞争呢?

  “他们90%销售额是20家店产生的,做标品是很容易形成垄断。天猫国际大部分是做标准产品,内部很容易集约化,母婴产品也是一样的,十家都能卖尿布,一定有两三家把尿布的规模全部拿走。”

  这样说来,洋码头不是标品了,运作非标品的跨境电商平台跟天猫这种以标品为主的平台有什么不同呢?

  两个月前,刘强东在澳洲跟记者说,未来跨境电商的目标是买国外的东西和在国内购物是一样的,不用等一两个星期,两三天就可以收货,付款、退货都跟国内无差别,五年后没有跨境电商的概念,国内国外购物一个样。

  巧合的是,曾碧波这两天也说了同样的话,只是他透露,去年底,京东刚准备组建跨境电商的时候,曾想收购洋码头,曾碧波就把自己做跨境电商四年多的经验全盘托出,并且指出很多跨境电商的坑,可惜,最后京东要把洋码头的估值打个七折,理由是,我是京东!

  现在无法证实,去年年底,把跨境电商做成国内体验的理念到底是不是曾碧波讲给刘强东的,但是,曾碧波为了这个目标,好像已经找到方法论了,而且不用五年,应该两年之内就可以实现。

  他向媒体展示了自己公司最近的快递速度,最近半年的速度是4.5天,而九月份的速度是3天,一个包裹从美国洛杉矶的仓库发出到消费者签收,只需要三天,这是一个让很多人都震惊的数据。

  在国内跨境电商中,他们是第一个这么做的,曾碧波自嘲,一个硅谷留学生,自己跑去搞物流这件苦差事,自己找罪受。

  自建物流里面很艰辛的地方就是成本控制,DHL三天到,运费是200人民币,但他们要做到40元,这在同行看来不可思议,但是更不可思议的是发货规模,他们每周有40个航班从国外进来,这跟同行有什么大的差异。比方说顺丰,他要进场,飞机起来至少有2吨以上的货量,才能支撑空运成本下降,要边际效应,规模效应,但是曾碧波要求,货量是100公斤、200公斤,也要定仓起飞,成本压力会很高,200公斤享受的空运成本和2吨空运成本之间进行竞争,压力极大。为了做到这点,他们在国外用了大量信息系统提高效率,高频次的航班发货。

  通关环节是脏活儿、累活儿。很多国内跨境电商假货有那么多的争议,就是因为在物流体系里面没办法做到封闭通道,什么叫封闭通道?我的货你不能碰,这个货只能我的人来碰,这跟海关清关环节有很大的关系。在这个环节,调包、换货很正常,严重的情况下,曾碧波形容,“你都不知道怎么死的。”

  全封闭清关体系要求很高,货物在上海、北京,广州下飞机以后,他们自己人全程陪同,海关清关现场是人在旁边跟着走,要求这个包裹是海关拆开,必须打上封条,证明货源全程可控。

  这件事很难,清关不是一般人能碰的,为此曾碧波动下了大工夫展开大量的说服、沟通工作。

  很多同行把商家认证停留在纸面上,交了押金就可以了,这是不靠谱的。洋码头的海外商家认证和海外买手认证过程中是非常接近当地的实际情况,甚至去找该商家的三家到五家合作伙伴抽查他平时做生意过程中是不是有诚信记录。很多香港的商家会被认证的更严格,因为香港的皮包公司太多。

  这三条只是以前做的,现在,曾碧波又推出了一个消费保障2.0的计划,原来只是在正品、快速上给予保障,现在还增加了服务。

  洛杉矶、东京、悉尼、法兰克福等十来个海外仓。海外商家先把货物提前入仓,这样做是为了快两到三天,曾碧波认为这种投入在未来三到五年会有非常大的产出,跨境购物三天收货,消费者的期望值会被洋码头拉的非常高。

  洋码头要把商品的溯源回溯到最开始的原点。这样消费者从海外购物过程中,状态清清楚楚知道,这个货物当天的来龙去脉。

  平台式的跨境电商,买家卖家有时差。中国买家对联系不到卖家内心的恐慌,持续影响中国二三线城市消费者的体验,他很担心卖家跑掉,洋码头干脆自建服务团队,这个队伍居然占到员工总数的近50%

  如果是自营,这么做很容易,但洋码头是平台,货不是他们的,是卖家的,你让淘宝自己管退货试试,那不疯了?

  为此,他们建立一个退货服务中心,专门收集中国消费者各种各样的退货,所有退货按照标准流程处理。退货率不高,但是,如果前几个环节做不好,那退货就能让洋码头崩溃。

  听完了他对洋码头的介绍,我怎么觉得这是一家物流快递公司?他们现在的收费也主要是一个40块的快递费,但是干的又是自营零售的活儿,怪不得“苦活”“累活”都快成了曾碧波的口头禅。

  这个快递+零售的奇葩平台,还有一个绝活,就是扫货神器,这是个类似于微博发布消息的频道,卖家可以把最新的产品发布出来,配上图片和介绍,跟微博一样的是,这里有直接购买的链接。

  在PC端的电商,是搜索为主,需求特定;但是在移动端,是发现式购物,曾碧波曾跟wish的高管一起探讨,大家都有一个共性,那就是让消费者逛,就跟浏览微博一样,你不知道下一步会出现什么好东西,所以你要长时间的去逛,去discover,养成习惯之后,会越来越依赖。当然,不是说移动端不需要搜索,搜索还是需要的,洋码头的APP被吐槽最厉害的,就是没有搜索,但现在,曾碧波也决定从了网民诉求,建立搜索,他以前觉得,我用大数据来判断你的喜好,给你推荐匹配就行了,但是还是有时间宝贵的人,不愿意浪费时间。

  这种模式的另外一个特性是,平台的运营重心是商品,而不是店铺,跟淘宝不同,淘宝更多的是店铺,买东西之前,是要看店铺评级的,这是刷单盛行的原因之一。

  但是,在手机端,大家对于店铺的需求没那么强烈,产品好就行,尤其对于跨境电商,谁卖的并不重要,产品品牌重要,所以,组织好货品,你就卖的出去。

  另一个原因是,洋码头这个平台对商家有严格控制,对退货有管控,所以,大家信赖的是平台,所以还是很有竞争力的。

  当然,商家也很重要,在这个平台上,一个商家的粉丝能有两万个,就可以活的很不错,这又是跟淘宝ebay不同的地方,他们是允许粉丝直接关注店铺,而且在展现的时候,你关注的店铺会优先展示,这就是洋码头这种平台的运营逻辑。

  好了,洋洋洒洒快三千字了,说到这里,也该扣题了,开头说到,天猫是标品平台,洋码头是非标品为主的平台,运营起来,有啥区别?

  刚才说的就是区别,标品不需要这种展现逻辑,标品是搜索逻辑,非标品有太多个性化的东西,需要用逛的逻辑去展现。

  这两种展现的逻辑,其实就是流量分配机制,所以天猫国际90%的销量来自于少数大卖家,而洋码头的卖家结构是纺锤形的,大批卖家是粉丝在两万左右的中型卖家,大卖家也有,销量很小的也有,但都是小部分,整体呈现2:6:2的比例。

  为什么曾碧波不去找知名品牌的大卖家甚至品牌方直接合作开店,而要找一些在国外的华人贸易商做卖家呢?